Inhalt
| Inhalt |
Strategische Analyse (Wissensauffrischung)
Vertriebskanäle (Wissensauffrischung)
Kundenmanagement
Kundenverhalten
Lead und Prospect Managment
Initiation von Transaktionen mit strategischen Kunden
Relationship Management
Support Prozesse
Key Account Management |
| Literatur |
Folien der Lehrveranstaltung
Diller/Haas/Ivens (2005): Verkauf und Kundenmanagement:
Eine prozessorientierte Konzeption, Verlag W. Kohlhammer, Stuttgart.
Hunt, S. (1997): Competing through relationships: Grounding relationship marketing in Resource-Advantage-Theory, Journal of Marketing Management, 13, 431-445.
Anderson/Narus/vanRossum (2006),
Customer Value Propositions in Business Markets,
Harvard Business Review, March, pp. 90-99. |
| Lernziele |
Die Vorlesung beinhaltet 4 SWS. Dabei werden 2 SWS durch Frau Prof. Dr. Barbara Niersbach und 2 SWS durch Herrn Ralph Rundel (Lehrbeauftragter) durchgeführt. Der genaue Ablaufplan wird im ersten Termin der LV vorgestellt.
Diese Vorlesung vermittelt die wesentlichen Aspekte und Aufgaben im Vertriebsmanagement.
Primär werden die strategische Ausrichtung des Vertriebs und die operative Tätigkeiten im Vertrieb sowohl auf nationaler als auch auf internationaler Ebene erläutert und anhand von Beispielen aus der Unternehmenspraxis dargelegt.
Die Studierenden gewinnen zudem umfangreiches Wissen in den Themenfeldern Kunden und Akteure im Vertrieb, Vertriebskonzepte, Industrievertrieb, internationales Vertriebsmanagement, Vertrieb und Innovation, Erfolgsfaktoren im Vertrieb, Instrumente im Vertrieb und Key Account Management. |
| Leistungsnachweis |
Benotete Prüfungsleistung: Dokumentation (75%) und mündliche Prüfung (25%) |
