| Inhalt |
Komplexe Produkte, Systeme und Investitionsgüter;
Kunden- und Lieferantenanforderungen;
Abgrenzung und Zusammenspiel von Marketing, Business Development und Vertrieb;
Buying Center;
Strategischer Vertrieb und Key Account Management;
Sourcing und Supplier Management;
Make-or-Buy- sowie Bid/No-Bid-Entscheidungen;
Ausschreibungs- und Angebotsmanagement;
Verhandlung;
Schnittstellenmanagement;
Vertragsgrundlagen;
Risiko- und Compliance-Management;
Internationale Geschäftsbeziehungen. |
| Literatur |
Folien der Lehrveranstaltung
Meffert, Burmann, Kirchgeorg, Eisenbeiß Marketing – Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung 13. Auflage 2019 –E-Book
Becker Marketing Konzeption Grundlagen des zielstrategischen und operativen Marketing-Managements 11. Auflage 2019
Homburg, C.; Schäfer, H.; Schneider, J. (2016): Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System. 8., vollständig überarbeitete und erweiterte Auflage, Springer Gabler.
Dixon, M.; Adamson, B. (2012): The Challenger Sale. Taking Control of the Customer Conversation. Portfolio / Penguin.
Eßig, M., Hofmann, E,. Stölzle W.; (2013) Supply Chain Management Vahlen, 2. Auflage angekündigt 2026 |
| Lernziele |
Umfassendes Verständnis für die Gestaltung und Steuerung von strategischem Marketing, Vertrieb und Einkauf;
Rolle des strategischen Marketings als Schlüssel zu Markt- und Kundenverständnis;
Entwicklung von Kundennutzen und Unique Selling Propositions (USP);
Strategische Ausrichtung und operative Umsetzung von Marketing, Vertrieb und Einkauf auf nationaler und internationaler Ebene;
Unterschiedliche Vertriebsformen und -konzepte (B2B, B2C, Industrievertrieb, internationales Vertriebsmanagement) und deren Anwendungsgebiete;
Instrumente des Vertriebs einschließlich Key Account Management;
Rolle und Abgrenzung von Marketing und Vertrieb im Innovationsprozess, Produktlebenszyklus etc.;
Aufgaben, Instrumente und Herausforderungen im Einkaufsmanagement;
Make or Buy, Lieferantenstrategien, Partnerschaften, Beschaffungsmärkte;
Kosten-Nutzen-Optimierung, ROI;
Einkaufsprozess, Buying Center |
